4 dicas para adquirir convicção em vendas de projetos

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Adquirir convicção sobre o real valor do seu trabalho e transmitir isso ao cliente é um grande desafio. Por muitas vezes, pensamos só no marketing e esquecemos de nos preparar o máximo possível para receber esses possíveis clientes. Pensando nessas questões, o arquiteto Gilson de Carvalho, compartilhou algumas dicas:

·     Faça boas parcerias com profissionais mais experientes 

Claro que faz parte aquela sociedade com os colegas de faculdade; mas não se esqueça de se juntar e absorver conteúdo de profissionais experientes.

·     Tente sempre estar ciente se o mercado está te vendo e como ele te vê.

Aparecer para o mercado é muito importante para criar novos contatos e conseguir reputação suficiente para que o cliente acredite em você. Junto com a aparência, não se esqueça de solidificar os conteúdos internos, pois isso lhe dará e transparecerá segurança.

·     Adquira “visão de negócio”

Faça cursos de gestão e empreendedorismo, procure exercitar e fortalecer essa visão geral da sua empresa (seja você, empregado ou patrão) e do mercado em que você está.

·     Foco no foco

Especialize-se; se você é projetista, por exemplo, seja a pessoa especializada nisso. Não fique com a Síndrome do Pato... Sabe andar, nadar e voar; mas não é modelo em nenhuma das três coisas.

O objetivo dessas dicas, é que você adquira convicção suficiente para se posicionar cada vez melhor e ter sempre um padrão de qualidade mínimo. Você e o mercado ganham com isso.

 

O cliente não compra produtos soltos, e sim, a inteligência de integração da sua empresa!

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Essa é a quarta parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a terceira parte, clique aqui para acessar.

“Essa é uma história que ainda está acontecendo. Nessa época de pandemia o ritmo das coisas mudaram um pouco, mas ainda estou desenvolvendo esse trabalho.

Ele me ligou e falou: ‘- Eu preciso de informações. Eu tô perdido, porque um fala uma coisa e outro fala outra.’

Comecei ouvindo muito e orientando, e depois eu trouxe pra ele uma possibilidade de solução e já vendendo uma consultoria e um projeto.

E o cliente também falou: ‘- Investindo nisso, mesmo que eu não faça, eu vou entender o meu problema.’”

A situação acima é real e trata-se de um cliente do arquiteto e professor Gilson de Carvalho. Esse exemplo é muito importante, para mostrar que é possível. Existem sim os clientes dispostos a pagar pelo projeto.

E os clientes que não são conscientizados para isso, podem ser. 

O professor enfatiza que deve-se cobrar o projeto, nem que seja o custo. E cita o exemplo das empresas de fabricação de móveis planejados. Essas conseguem vender o projeto (nem que seja junto com o orçamento total) pois dão uma degustação de como ficará a casa, tratam essa abordagem como um investimento. 

Do mesmo jeito que se investe em marketing, o investimento na sua infraestrutura e equipe de projetos é fundamental. A gente investe 1.000 para mais na frente receber 20.000, um exemplo. 

Outra opção é vender o projeto com a pré-automação, aquela preparação de infraestrutura para quando o cliente voltar e fechar a solução completa. E explicar ao cliente que investir em um projeto de integração é de suma importância, pois ele vai gastar, por exemplo, R$ 50.000 em equipamento e será um grande risco não ter um projeto detalhado de integração. 

E, por fim, enfatiza que as empresas devem se posicionar como experts em projetos personalizados, pois o cliente não está comprando produtos soltos, está contratando a inteligência da sua empresa para integrar esses equipamentos de forma personalizada às necessidades dele. Tenha sempre isso em mente, amigo integrador.

 

O projeto personalizado é o mapa do tesouro!

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Essa é a terceira parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a segunda parte, clique aqui para acessar.

No post anterior tratamos da importância de todos, de ponta-a-ponta, estarem cientes do projeto que está no papel. Essa consciência do que será feito, é primordial para evitar surpresas e prejuízos. 

Na minha experiência com integradores Brasil afora, percebi que investir em estrutura interna para projetar de forma dedicada, é uma das características entre as revendas mais exitosas. A segurança e tranquilidade é bem maior, podendo assim, dedicar energia para o crescimento e aperfeiçoamento da empresa. 

O professor Gilson fez uma analogia bem simples e interessante: “O projeto é como uma lista de supermercado. Se você vai no supermercado sem uma lista, você vai esquecer alguma coisa e vai trazer algo que não precisa. Com o projeto na mão, você vai conseguir especificar, quantificar e orçar. Você vai fazer um planejamento pra entender como aquilo vai ser iniciado, desenvolvido e finalizado. Você vai ter o tempo, um cronograma físico e financeiro. Olha quanta coisa boa! Tudo isso é plano e planejamento. O projeto é um plano, na verdade! Qual é o mapa do tesouro? Imagina você ir buscar o tesouro sem o mapa!” 

Enfatiza que seguir o que foi desenvolvido e planejado é o que fará o seu projeto dar certo. Por isso a importância do projeto estar na frente e ser o norte. É muito difícil entrar com o projeto depois que a obra começa; sem que um estrago já tenha sido feito. 

Além de fazer o projeto, é importante oferecer ao seu cliente uma proposta personalizada, pois é aí que está um dos principais valores do nosso trabalho... “Antigamente a gente queria vender o mesmo produto para todos os clientes. Mas esse não é o caso, hoje em dia. O cliente quer exatamente “esse ponto”, e nós desenvolvemos “esse ponto” pra ele.” 

Então fica a dica: coloque esmero nos seus projetos e faça o mais personalizado possível para as necessidades e rotina dos seus clientes. Isso fará sua empresa percorrer novos níveis em termos de crescimento e valor agregado.

Fazer projeto tem que ser regra na sua empresa

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE
Essa é a segunda parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a primeira parte, clique aqui para acessar.

É nítido em nosso mercado a falta de uma cultura em fazer projeto para cada um dos clientes que terão um sistema em casa. Esse esmero, não tem que ser apenas para os “projetos grandes”, e sim todos.

Fazer uma documentação profissional para cada etapa de uma instalação, evita prejuízos e más surpresas, além de ancorar uma imagem profissional à sua empresa.

Sei que existem desafios para tornar isso realidade. O que os integradores mais reclamam, é da dificuldade do cliente final em enxergar e pagar o valor disso e da falta de estrutura para fazer o trabalho corretamente.

Diante dessas questões, o experiente professor e arquiteto, Gilson de Carvalho compartilhou algumas dicas. Acompanhe.

“O projeto é um investimento. Não pode ser um gasto.”

O professor enfatiza que a abordagem, desde o início, tem que ser a de que o projeto será um investimento. E que mesmo o cliente sendo leigo, eles percebem que a documentação é importante.

“Somente dependerá de nós, profissionais, a definição disso. Legalmente já é exigido. Vários questionam: ‘Como é que o pessoal faz?... Como se faz lá na periferia?’ Sim, muitos não fazem, a maioria não faz. Mas mesmo assim é possível, já existe, por exemplo, a lei de assistência técnica para habitação de interesse social. Sem o projeto, como se executa com a técnica e a precisão necessária?”

E quando se faz a instalação de tecnologia, onde tudo tem dimensão exata, a falta de precisão, gera um impacto muito grande. São comuns, os casos em a instalação tem que ser refeita, abrindo brecha para os concorrentes e causando prejuízos para os clientes e sua própria empresa, que fica queimada no mercado.

O professor destaca que o cliente não ter conhecimento é aceitável, pois ele não tem obrigação. Mas as empresas e os profissionais, tem que ser muito assertivos nessa proposta do fazer projeto. E dá algumas dicas:

· Mostre um projeto que você já fez, exemplifique.

· Utilize a tecnologia para mostrar ao cliente. Pode ser no celular, tablet, notebook. Mostrar uma fachada, uma planta, um 3D. E sempre demonstrando a segurança que um projeto trará para a obra.

Lembra também que o projeto é conhecimento. Quando um profissional não interage com os outros setores que tem a ver com o projeto, e muitas vezes, o projeto nem é aberto no canteiro de obras, isso significa um desprezo pelo conhecimento, pela informação. Para que isso não aconteça, ele dá a seguinte dica:

“Antes de começar a obra, coloque todas as pranchas na parede e passe o projeto inteiro. Todo início de obra, eu chamo todos os envolvidos.”

Reforce todos esses pontos em suas próximas vendas. É importante que você pratique com frequência. Com isso, conseguirá agregar cada vez mais valor nos seus projetos.

Como diz o Caio Carneiro: “Você nunca vai ser ótimo, antes de ser frequente.”

A importância do planejamento nos projetos de integração

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Trata-se da primeira parte de uma série de entrevistas com o arquiteto Gilson de Carvalho

Até o ano passado, tive a oportunidade de conversar diariamente com integradores do Brasil inteiro. E fui percebendo que existem muitos erros e prejuízos que poderiam ser evitados, apenas com um melhor planejamento do projeto.

Foi então, que convidei meu professor de desenho técnico e brilhante arquiteto Gilson de Carvalho para um diálogo. Cujo o objetivo era justamente trazer foco para essa questão e reforçar, cada vez mais no mercado, a importância desses documentos que comprovam e garantem a integração de tecnologias, topologias e equipamentos.

O resultado, foi uma brilhante exposição e reunião de dicas que, sem dúvida, vão agregar na sua empresa. E que você poderá obter nessa série de artigos. Aproveite! Pois como diz o Gilson... "o projeto, é o mapa do tesouro!"

"O projeto é importante porque você simula a realidade."

Para começar o assunto, o professor ressalta: "No caso do desenho técnico, espera-se que seja uma ponte para muitas coisas. É como saber ler e escrever. Na nossa profissão; arquitetos, engenheiros, técnicos... o projeto é importante porque você simula a realidade. Simulando, você pode alterá-la e desenvolver isso da melhor forma possível; de modo que no final você terá um produto que servirá de base para tudo."

Não adianta, você fazer um projeto e dizer: '- Agora adaptem'

E algo muito relevante que o professor transmitiu, e que iremos explorar mais à fundo nos próximos artigos, é o processo completo que envolve o planejamento e venda de uma integração de sistemas. Tendo sempre em mente, que o processo, envolve muitas pessoas e setores e que esse planejamento tem que ser integrado: "O processo, tem que iniciar bem! Falar com todos os fornecedores, todos os técnicos... desde o começo! Não adianta, você fazer um projeto e dizer: '- Agora adaptem'. Isso nós já fizemos no passado, porque não tínhamos experiência profissional. Mas a duras penas, aprendemos. Temos que chamar os profissionais, chamar as empresas [fornecedoras], para desenvolvermos o melhor trabalho possível."

Outros pontos como: a criação de uma cultura de fazer projetos e de profissionalizar a venda desses projetos aos consumidores finais, como um produto, também foram abordados. E sobre esse último ponto, questiona: "Tudo bem, nós já fazemos projetos. Mas e os clientes? Eles sabem que isso existe? Como a gente mostra pra eles que isso é importante? Ou seja, precisamos ter um plano de negócio pra isso. Colocar o projeto na frente."

Esses e outros pontos, estarão nos próximos artigos desta série... Não perca!