O cliente não compra produtos soltos, e sim, a inteligência de integração da sua empresa!

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Essa é a quarta parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a terceira parte, clique aqui para acessar.


“Essa é uma história que ainda está acontecendo. Nessa época de pandemia o ritmo das coisas mudaram um pouco, mas ainda estou desenvolvendo esse trabalho.

Ele me ligou e falou: ‘- Eu preciso de informações. Eu tô perdido, porque um fala uma coisa e outro fala outra.’

Comecei ouvindo muito e orientando, e depois eu trouxe pra ele uma possibilidade de solução e já vendendo uma consultoria e um projeto.

E o cliente também falou: ‘- Investindo nisso, mesmo que eu não faça, eu vou entender o meu problema.’”

A situação acima é real e trata-se de um cliente do arquiteto e professor Gilson de Carvalho. Esse exemplo é muito importante, para mostrar que é possível. Existem sim os clientes dispostos a pagar pelo projeto.

E os clientes que não são conscientizados para isso, podem ser. 

O professor enfatiza que deve-se cobrar o projeto, nem que seja o custo. E cita o exemplo das empresas de fabricação de móveis planejados. Essas conseguem vender o projeto (nem que seja junto com o orçamento total) pois dão uma degustação de como ficará a casa, tratam essa abordagem como um investimento. 

Do mesmo jeito que se investe em marketing, o investimento na sua infraestrutura e equipe de projetos é fundamental. A gente investe 1.000 para mais na frente receber 20.000, um exemplo. 

Outra opção é vender o projeto com a pré-automação, aquela preparação de infraestrutura para quando o cliente voltar e fechar a solução completa. E explicar ao cliente que investir em um projeto de integração é de suma importância, pois ele vai gastar, por exemplo, R$ 50.000 em equipamento e será um grande risco não ter um projeto detalhado de integração. 

E, por fim, enfatiza que as empresas devem se posicionar como experts em projetos personalizados, pois o cliente não está comprando produtos soltos, está contratando a inteligência da sua empresa para integrar esses equipamentos de forma personalizada às necessidades dele. Tenha sempre isso em mente, amigo integrador.

 


O projeto personalizado é o mapa do tesouro!

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Essa é a terceira parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a segunda parte, clique aqui para acessar.

No post anterior tratamos da importância de todos, de ponta-a-ponta, estarem cientes do projeto que está no papel. Essa consciência do que será feito, é primordial para evitar surpresas e prejuízos. 

Na minha experiência com integradores Brasil afora, percebi que investir em estrutura interna para projetar de forma dedicada, é uma das características entre as revendas mais exitosas. A segurança e tranquilidade é bem maior, podendo assim, dedicar energia para o crescimento e aperfeiçoamento da empresa. 

O professor Gilson fez uma analogia bem simples e interessante: “O projeto é como uma lista de supermercado. Se você vai no supermercado sem uma lista, você vai esquecer alguma coisa e vai trazer algo que não precisa. Com o projeto na mão, você vai conseguir especificar, quantificar e orçar. Você vai fazer um planejamento pra entender como aquilo vai ser iniciado, desenvolvido e finalizado. Você vai ter o tempo, um cronograma físico e financeiro. Olha quanta coisa boa! Tudo isso é plano e planejamento. O projeto é um plano, na verdade! Qual é o mapa do tesouro? Imagina você ir buscar o tesouro sem o mapa!” 

Enfatiza que seguir o que foi desenvolvido e planejado é o que fará o seu projeto dar certo. Por isso a importância do projeto estar na frente e ser o norte. É muito difícil entrar com o projeto depois que a obra começa; sem que um estrago já tenha sido feito. 

Além de fazer o projeto, é importante oferecer ao seu cliente uma proposta personalizada, pois é aí que está um dos principais valores do nosso trabalho... “Antigamente a gente queria vender o mesmo produto para todos os clientes. Mas esse não é o caso, hoje em dia. O cliente quer exatamente “esse ponto”, e nós desenvolvemos “esse ponto” pra ele.” 

Então fica a dica: coloque esmero nos seus projetos e faça o mais personalizado possível para as necessidades e rotina dos seus clientes. Isso fará sua empresa percorrer novos níveis em termos de crescimento e valor agregado.


Fazer projeto tem que ser regra na sua empresa

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE
Essa é a segunda parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a primeira parte, clique aqui para acessar.

É nítido em nosso mercado a falta de uma cultura em fazer projeto para cada um dos clientes que terão um sistema em casa. Esse esmero, não tem que ser apenas para os “projetos grandes”, e sim todos.

Fazer uma documentação profissional para cada etapa de uma instalação, evita prejuízos e más surpresas, além de ancorar uma imagem profissional à sua empresa.

Sei que existem desafios para tornar isso realidade. O que os integradores mais reclamam, é da dificuldade do cliente final em enxergar e pagar o valor disso e da falta de estrutura para fazer o trabalho corretamente.

Diante dessas questões, o experiente professor e arquiteto, Gilson de Carvalho compartilhou algumas dicas. Acompanhe.

“O projeto é um investimento. Não pode ser um gasto.”

O professor enfatiza que a abordagem, desde o início, tem que ser a de que o projeto será um investimento. E que mesmo o cliente sendo leigo, eles percebem que a documentação é importante.

“Somente dependerá de nós, profissionais, a definição disso. Legalmente já é exigido. Vários questionam: ‘Como é que o pessoal faz?... Como se faz lá na periferia?’ Sim, muitos não fazem, a maioria não faz. Mas mesmo assim é possível, já existe, por exemplo, a lei de assistência técnica para habitação de interesse social. Sem o projeto, como se executa com a técnica e a precisão necessária?”

E quando se faz a instalação de tecnologia, onde tudo tem dimensão exata, a falta de precisão, gera um impacto muito grande. São comuns, os casos em a instalação tem que ser refeita, abrindo brecha para os concorrentes e causando prejuízos para os clientes e sua própria empresa, que fica queimada no mercado.

O professor destaca que o cliente não ter conhecimento é aceitável, pois ele não tem obrigação. Mas as empresas e os profissionais, tem que ser muito assertivos nessa proposta do fazer projeto. E dá algumas dicas:

· Mostre um projeto que você já fez, exemplifique.

· Utilize a tecnologia para mostrar ao cliente. Pode ser no celular, tablet, notebook. Mostrar uma fachada, uma planta, um 3D. E sempre demonstrando a segurança que um projeto trará para a obra.


Lembra também que o projeto é conhecimento. Quando um profissional não interage com os outros setores que tem a ver com o projeto, e muitas vezes, o projeto nem é aberto no canteiro de obras, isso significa um desprezo pelo conhecimento, pela informação. Para que isso não aconteça, ele dá a seguinte dica:

“Antes de começar a obra, coloque todas as pranchas na parede e passe o projeto inteiro. Todo início de obra, eu chamo todos os envolvidos.”

Reforce todos esses pontos em suas próximas vendas. É importante que você pratique com frequência. Com isso, conseguirá agregar cada vez mais valor nos seus projetos.

Como diz o Caio Carneiro: “Você nunca vai ser ótimo, antes de ser frequente.”

A importância do planejamento nos projetos de integração

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE
Trata-se da primeira parte de uma série de entrevistas com o arquiteto Gilson de Carvalho

Até o ano passado, tive a oportunidade de conversar diariamente com integradores do Brasil inteiro. E fui percebendo que existem muitos erros e prejuízos que poderiam ser evitados, apenas com um melhor planejamento do projeto.

Foi então, que convidei meu professor de desenho técnico e brilhante arquiteto Gilson de Carvalho para um diálogo. Cujo o objetivo era justamente trazer foco para essa questão e reforçar, cada vez mais no mercado, a importância desses documentos que comprovam e garantem a integração de tecnologias, topologias e equipamentos.

O resultado, foi uma brilhante exposição e reunião de dicas que, sem dúvida, vão agregar na sua empresa. E que você poderá obter nessa série de artigos. Aproveite! Pois como diz o Gilson... "o projeto, é o mapa do tesouro!"

"O projeto é importante porque você simula a realidade."

Para começar o assunto, o professor ressalta: "No caso do desenho técnico, espera-se que seja uma ponte para muitas coisas. É como saber ler e escrever. Na nossa profissão; arquitetos, engenheiros, técnicos... o projeto é importante porque você simula a realidade. Simulando, você pode alterá-la e desenvolver isso da melhor forma possível; de modo que no final você terá um produto que servirá de base para tudo."

Não adianta, você fazer um projeto e dizer: '- Agora adaptem'

E algo muito relevante que o professor transmitiu, e que iremos explorar mais à fundo nos próximos artigos, é o processo completo que envolve o planejamento e venda de uma integração de sistemas. Tendo sempre em mente, que o processo, envolve muitas pessoas e setores e que esse planejamento tem que ser integrado: "O processo, tem que iniciar bem! Falar com todos os fornecedores, todos os técnicos... desde o começo! Não adianta, você fazer um projeto e dizer: '- Agora adaptem'. Isso nós já fizemos no passado, porque não tínhamos experiência profissional. Mas a duras penas, aprendemos. Temos que chamar os profissionais, chamar as empresas [fornecedoras], para desenvolvermos o melhor trabalho possível."

Outros pontos como: a criação de uma cultura de fazer projetos e de profissionalizar a venda desses projetos aos consumidores finais, como um produto, também foram abordados. E sobre esse último ponto, questiona: "Tudo bem, nós já fazemos projetos. Mas e os clientes? Eles sabem que isso existe? Como a gente mostra pra eles que isso é importante? Ou seja, precisamos ter um plano de negócio pra isso. Colocar o projeto na frente."

Esses e outros pontos, estarão nos próximos artigos desta série... Não perca!

Impacto econômico da COVID-19 em edifícios inteligentes

A CABA (Continental Automated Building Association) publicou um estudo denominado "Intelligent Buildings and the Covid-19" com uma análise ampla dos impactos causados pela pandemia e as projeções atualizadas para o setor de automação predial.

A seguir, apresentamos um breve resumo das conclusões da primeira parte do relatório já publicado:

No decorrer de 2020, a indústria de edifícios inteligentes testemunhou uma tendência decrescente em alguns dos principais segmentos, incluindo equipamentos e controles de iluminação, aquecimento, ventilação e ar condicionado, controles de automação predial e gerenciamento de instalações. 

No entanto, existem algumas conclusões positivas de segmentos de serviços de software, como os de iluminação digital, sistemas de gerenciamento de energia de edifícios, soluções de construção orientadas por inteligência artificial (IA), modelagem de informações de construção e serviços digitais especializados, devido à demanda contínua por estes recursos em segmentos de infraestrutura crítica e com modelo de pagamento recorrente. 

O software utilizados em segmentos de serviços são definidos para desempenhar um papel crítico no fornecimento de insights baseados em dados para gerenciar as instalações  - não apenas para a otimização do desempenho do edifício, mas também para avaliar, monitorar e manter a saúde e o bem-estar dos ocupantes. 

As empresas de gestão de propriedades começaram a implementar e testar a eficácia de algumas das principais soluções baseadas em tecnologia em edifícios comerciais para medidas de mitigação pós-bloqueio.

Se desejar receber o relatorio original em PDF (em ingles) basta solicitar pelo e-mail contato@aureside.org.br mencionando no assunto "Relatório CABA"