Automação Residencial e Predial: Quando a Construção Civil vai adotar esta nova realidade?

Este artigo foi publicado na revista "Home Theater & Casa Digital", edição de abril de 2021
Escrito por José Roberto Muratori


Normalmente tratamos neste espaço das tendencias em tecnologias para as chamadas “casas inteligentes e conectadas”. Desta vez, optamos por abordar uma importante vertente do mercado, nem sempre devidamente considerada.

Trata-se de uma relevante alavanca para o mercado de Automação Residencial e Predial: a adoção destas tecnologias pelo mercado da construção civil. Quando uma nova edificação já traz em seu projeto o uso de novas soluções, a possibilidade de multiplicação é imediata, pois além de serem utilizadas nas áreas comuns, podem se propagar para todas as unidades do empreendimento...

No caso do Brasil, podemos considerar que este estimulo ainda não aconteceu como poderia. Alguns fatores são conhecidos, entre os quais a latência observada na adoção de novas tecnologias na área da construção e que não se restringem logicamente ao caso da Automação, mas se estendem a novos métodos construtivos, à gestão dos canteiros de obras e diversas inovações ainda em curso.

O ciclo da construção, desde o inicio de um novo projeto até a sua conclusão e posterior entrega ao uso, cobre um período de vários anos normalmente. Assim, desde a inclusão de uma mudança significativa ainda na fase de projeto até que ela seja testada e aprovada no uso rotineiro é comum decorrer um período mais longo do que em outras industrias mais “ágeis” na adoção de novas tecnologias.

Portanto, é preciso que um novo ciclo se inicie de forma sustentada e bem planejada para que uma tecnologia inovadora possa ser considerada efetiva para sua adoção em regime. Por que fizemos esta introdução? Acaba de ser iniciado um estudo no mercado norte americano através da Parks Associates (uma empresa reconhecida mundialmente na área de estudos e pesquisas do mercado de tecnologias) a respeito da adoção pelos construtores das mais recentes tecnologias de “casas inteligentes” em seus projetos. E o que motivou este estudo foi a constatação de que ao menos 65% dos construtores de empreendimentos residenciais multiuso reportaram que seu modelo de negócio adotou tecnologias de casas inteligentes para diferenciar seus empreendimentos em 2020.

E esta é uma constatação muito relevante! Lembrando que o mercado norte americano normalmente é um forte influenciador de tendencias locais, podemos considerar que esta realidade está cada vez mais próxima aqui no Brasil. Já há algum tempo podemos notar que incorporadores inovadores têm se aproveitado do uso de novas tecnologias para destacar e valorizar os seus empreendimentos no competitivo mercado imobiliário. No entanto, ainda não é notória esta constatação pela maioria dos investidores no setor.

O estudo da Parks destaca duas principais vantagens da adoção de novas tecnologias, principalmente nos empreendimentos residenciais do tipo “multiuso”, ou seja, com diferentes tipos de unidades habitacionais (áreas uteis variadas) e uso (propriedade, locação continuada ou locação temporária), ou seja: eficiência operacional e aumento da receita de locação (através da maior taxa de ocupação e retenção dos locatários).

No momento, as grandes concentrações urbanas no Brasil estão tornando este tipo de empreendimento cada vez mais comum, sempre com o objetivo de reduzir a quantidade de deslocamentos, viabilizando habitações próximas do local de trabalho, estudo e convivência dos seus moradores. Portanto, esta é uma situação altamente significativa para que sejam implantadas tecnologias conforme as que estão listadas no estudo mencionado, a saber: sistemas de gestão predial, controle de acesso, segurança patrimonial, serviços de banda larga, gerenciamento inteligente de redes WiFi, gerenciamento de uso de energia e da água, além de toda a gama de produtos e soluções para casa inteligente visando conforto e segurança dos seus usuários. 

Podemos dizer que sentimos otimismo nestas previsões. Mas, não basta apenas aguardar que estas tendencias se confirmem... é preciso se preparar para oferecer aos investidores da construção civil não só produtos atualizados, como serviços de alta qualidade, que envolvem projeto, especificação, instalação e programação. Uma vez preparados e capacitados, os integradores de Automação Residencial e Predial estarão aptos a gerar novos negócios em tendencia crescente e continuada

4 dicas para adquirir convicção em vendas de projetos

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE


Adquirir convicção sobre o real valor do seu trabalho e transmitir isso ao cliente é um grande desafio. Por muitas vezes, pensamos só no marketing e esquecemos de nos preparar o máximo possível para receber esses possíveis clientes. Pensando nessas questões, o arquiteto Gilson de Carvalho, compartilhou algumas dicas:

·     Faça boas parcerias com profissionais mais experientes 

Claro que faz parte aquela sociedade com os colegas de faculdade; mas não se esqueça de se juntar e absorver conteúdo de profissionais experientes.

·     Tente sempre estar ciente se o mercado está te vendo e como ele te vê.

Aparecer para o mercado é muito importante para criar novos contatos e conseguir reputação suficiente para que o cliente acredite em você. Junto com a aparência, não se esqueça de solidificar os conteúdos internos, pois isso lhe dará e transparecerá segurança.

·     Adquira “visão de negócio”

Faça cursos de gestão e empreendedorismo, procure exercitar e fortalecer essa visão geral da sua empresa (seja você, empregado ou patrão) e do mercado em que você está.

·     Foco no foco

Especialize-se; se você é projetista, por exemplo, seja a pessoa especializada nisso. Não fique com a Síndrome do Pato... Sabe andar, nadar e voar; mas não é modelo em nenhuma das três coisas.

O objetivo dessas dicas, é que você adquira convicção suficiente para se posicionar cada vez melhor e ter sempre um padrão de qualidade mínimo. Você e o mercado ganham com isso.

 


O cliente não compra produtos soltos, e sim, a inteligência de integração da sua empresa!

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Essa é a quarta parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a terceira parte, clique aqui para acessar.


“Essa é uma história que ainda está acontecendo. Nessa época de pandemia o ritmo das coisas mudaram um pouco, mas ainda estou desenvolvendo esse trabalho.

Ele me ligou e falou: ‘- Eu preciso de informações. Eu tô perdido, porque um fala uma coisa e outro fala outra.’

Comecei ouvindo muito e orientando, e depois eu trouxe pra ele uma possibilidade de solução e já vendendo uma consultoria e um projeto.

E o cliente também falou: ‘- Investindo nisso, mesmo que eu não faça, eu vou entender o meu problema.’”

A situação acima é real e trata-se de um cliente do arquiteto e professor Gilson de Carvalho. Esse exemplo é muito importante, para mostrar que é possível. Existem sim os clientes dispostos a pagar pelo projeto.

E os clientes que não são conscientizados para isso, podem ser. 

O professor enfatiza que deve-se cobrar o projeto, nem que seja o custo. E cita o exemplo das empresas de fabricação de móveis planejados. Essas conseguem vender o projeto (nem que seja junto com o orçamento total) pois dão uma degustação de como ficará a casa, tratam essa abordagem como um investimento. 

Do mesmo jeito que se investe em marketing, o investimento na sua infraestrutura e equipe de projetos é fundamental. A gente investe 1.000 para mais na frente receber 20.000, um exemplo. 

Outra opção é vender o projeto com a pré-automação, aquela preparação de infraestrutura para quando o cliente voltar e fechar a solução completa. E explicar ao cliente que investir em um projeto de integração é de suma importância, pois ele vai gastar, por exemplo, R$ 50.000 em equipamento e será um grande risco não ter um projeto detalhado de integração. 

E, por fim, enfatiza que as empresas devem se posicionar como experts em projetos personalizados, pois o cliente não está comprando produtos soltos, está contratando a inteligência da sua empresa para integrar esses equipamentos de forma personalizada às necessidades dele. Tenha sempre isso em mente, amigo integrador.

 


O projeto personalizado é o mapa do tesouro!

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Essa é a terceira parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a segunda parte, clique aqui para acessar.

No post anterior tratamos da importância de todos, de ponta-a-ponta, estarem cientes do projeto que está no papel. Essa consciência do que será feito, é primordial para evitar surpresas e prejuízos. 

Na minha experiência com integradores Brasil afora, percebi que investir em estrutura interna para projetar de forma dedicada, é uma das características entre as revendas mais exitosas. A segurança e tranquilidade é bem maior, podendo assim, dedicar energia para o crescimento e aperfeiçoamento da empresa. 

O professor Gilson fez uma analogia bem simples e interessante: “O projeto é como uma lista de supermercado. Se você vai no supermercado sem uma lista, você vai esquecer alguma coisa e vai trazer algo que não precisa. Com o projeto na mão, você vai conseguir especificar, quantificar e orçar. Você vai fazer um planejamento pra entender como aquilo vai ser iniciado, desenvolvido e finalizado. Você vai ter o tempo, um cronograma físico e financeiro. Olha quanta coisa boa! Tudo isso é plano e planejamento. O projeto é um plano, na verdade! Qual é o mapa do tesouro? Imagina você ir buscar o tesouro sem o mapa!” 

Enfatiza que seguir o que foi desenvolvido e planejado é o que fará o seu projeto dar certo. Por isso a importância do projeto estar na frente e ser o norte. É muito difícil entrar com o projeto depois que a obra começa; sem que um estrago já tenha sido feito. 

Além de fazer o projeto, é importante oferecer ao seu cliente uma proposta personalizada, pois é aí que está um dos principais valores do nosso trabalho... “Antigamente a gente queria vender o mesmo produto para todos os clientes. Mas esse não é o caso, hoje em dia. O cliente quer exatamente “esse ponto”, e nós desenvolvemos “esse ponto” pra ele.” 

Então fica a dica: coloque esmero nos seus projetos e faça o mais personalizado possível para as necessidades e rotina dos seus clientes. Isso fará sua empresa percorrer novos níveis em termos de crescimento e valor agregado.


Fazer projeto tem que ser regra na sua empresa

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE
Essa é a segunda parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a primeira parte, clique aqui para acessar.

É nítido em nosso mercado a falta de uma cultura em fazer projeto para cada um dos clientes que terão um sistema em casa. Esse esmero, não tem que ser apenas para os “projetos grandes”, e sim todos.

Fazer uma documentação profissional para cada etapa de uma instalação, evita prejuízos e más surpresas, além de ancorar uma imagem profissional à sua empresa.

Sei que existem desafios para tornar isso realidade. O que os integradores mais reclamam, é da dificuldade do cliente final em enxergar e pagar o valor disso e da falta de estrutura para fazer o trabalho corretamente.

Diante dessas questões, o experiente professor e arquiteto, Gilson de Carvalho compartilhou algumas dicas. Acompanhe.

“O projeto é um investimento. Não pode ser um gasto.”

O professor enfatiza que a abordagem, desde o início, tem que ser a de que o projeto será um investimento. E que mesmo o cliente sendo leigo, eles percebem que a documentação é importante.

“Somente dependerá de nós, profissionais, a definição disso. Legalmente já é exigido. Vários questionam: ‘Como é que o pessoal faz?... Como se faz lá na periferia?’ Sim, muitos não fazem, a maioria não faz. Mas mesmo assim é possível, já existe, por exemplo, a lei de assistência técnica para habitação de interesse social. Sem o projeto, como se executa com a técnica e a precisão necessária?”

E quando se faz a instalação de tecnologia, onde tudo tem dimensão exata, a falta de precisão, gera um impacto muito grande. São comuns, os casos em a instalação tem que ser refeita, abrindo brecha para os concorrentes e causando prejuízos para os clientes e sua própria empresa, que fica queimada no mercado.

O professor destaca que o cliente não ter conhecimento é aceitável, pois ele não tem obrigação. Mas as empresas e os profissionais, tem que ser muito assertivos nessa proposta do fazer projeto. E dá algumas dicas:

· Mostre um projeto que você já fez, exemplifique.

· Utilize a tecnologia para mostrar ao cliente. Pode ser no celular, tablet, notebook. Mostrar uma fachada, uma planta, um 3D. E sempre demonstrando a segurança que um projeto trará para a obra.


Lembra também que o projeto é conhecimento. Quando um profissional não interage com os outros setores que tem a ver com o projeto, e muitas vezes, o projeto nem é aberto no canteiro de obras, isso significa um desprezo pelo conhecimento, pela informação. Para que isso não aconteça, ele dá a seguinte dica:

“Antes de começar a obra, coloque todas as pranchas na parede e passe o projeto inteiro. Todo início de obra, eu chamo todos os envolvidos.”

Reforce todos esses pontos em suas próximas vendas. É importante que você pratique com frequência. Com isso, conseguirá agregar cada vez mais valor nos seus projetos.

Como diz o Caio Carneiro: “Você nunca vai ser ótimo, antes de ser frequente.”