O cliente não compra produtos soltos, e sim, a inteligência de integração da sua empresa!

Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador da AURESIDE

Essa é a quarta parte da entrevista com o arquiteto Gilson de Carvalho, se você não leu a terceira parte, clique aqui para acessar.

“Essa é uma história que ainda está acontecendo. Nessa época de pandemia o ritmo das coisas mudaram um pouco, mas ainda estou desenvolvendo esse trabalho.

Ele me ligou e falou: ‘- Eu preciso de informações. Eu tô perdido, porque um fala uma coisa e outro fala outra.’

Comecei ouvindo muito e orientando, e depois eu trouxe pra ele uma possibilidade de solução e já vendendo uma consultoria e um projeto.

E o cliente também falou: ‘- Investindo nisso, mesmo que eu não faça, eu vou entender o meu problema.’”

A situação acima é real e trata-se de um cliente do arquiteto e professor Gilson de Carvalho. Esse exemplo é muito importante, para mostrar que é possível. Existem sim os clientes dispostos a pagar pelo projeto.

E os clientes que não são conscientizados para isso, podem ser. 

O professor enfatiza que deve-se cobrar o projeto, nem que seja o custo. E cita o exemplo das empresas de fabricação de móveis planejados. Essas conseguem vender o projeto (nem que seja junto com o orçamento total) pois dão uma degustação de como ficará a casa, tratam essa abordagem como um investimento. 

Do mesmo jeito que se investe em marketing, o investimento na sua infraestrutura e equipe de projetos é fundamental. A gente investe 1.000 para mais na frente receber 20.000, um exemplo. 

Outra opção é vender o projeto com a pré-automação, aquela preparação de infraestrutura para quando o cliente voltar e fechar a solução completa. E explicar ao cliente que investir em um projeto de integração é de suma importância, pois ele vai gastar, por exemplo, R$ 50.000 em equipamento e será um grande risco não ter um projeto detalhado de integração. 

E, por fim, enfatiza que as empresas devem se posicionar como experts em projetos personalizados, pois o cliente não está comprando produtos soltos, está contratando a inteligência da sua empresa para integrar esses equipamentos de forma personalizada às necessidades dele. Tenha sempre isso em mente, amigo integrador.